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 小売店、店舗対象
店舗・小売業カウトレを成功させる
時流に乗って出現した店 (リサイクルショップ、100円ショップなど)、 旧態依然とした店、様々な形態はありますが経営の基本は同じところになります。売上を伸ばしたいと思うのは誰しも同じこと。売上額はイコール「お客様からの支持数」そのものであることを考えれば「集客力」「サービス」「商品」「店構え」のいずれか、又はすべてに改善を加えれば“売上は伸びます”
１．商品力 ・・・ 支持率の高い商品・伸びている商品
２．売場力 ・・・ 買いたい気持ちにさせる売場作り
３．接客力 ・・・ 商品を通じてのサービスの厚さ
４．集客力 ・・・ 販売促進などを含めて広く集客できること
 商品の良さをアピールする・・・
商品はお客様にとってどのように映っているか？を考えなければなりません。また、その訴求をひとときも怠ってはなりません。上記のうち、接客力に特に自信があれば、顧客が来店してから接客のみで勝負する、という乱暴な考え方もありますが、基本的には、「商品」を中心に「集客力」「接客力」「売場力」を向上させていく、という方法が自然なやり方です。このうちのどの「力」が欠けたり、弱まったりしても売上は減少します。
商品を中心に据える以上、その商品の良さを「いかにお客様に正しく伝えるか」を優先させましょう。そこにどのような”工夫”を加えたかによって結果として売上げ向上につながるのです。街の中には色んなお店が並んでいます。様々な小売店や飲食店、すべてのお店で常にオーナーの考え方や姿勢を感じ取れます。得意なこと、苦手なこと、時にはオーナーの人柄までもが想像できることもあります。当然のことですが、経営者というものは、誰もが「売上げを伸ばしたい！」と思っているものです。商品に関して独自のこだわりがあり、さらにその商品は他のどの店に行っても購入することができないならば、その商品の価値を認めてくれるお客様の数によっては、経営は成り立ちます。しかし、そのようなお店は一体どれくらいあるでしょう？極めて少ないことを良くお分かり頂いているものと思います。
オーナー自身の自信回復から・・・
以前、T市のあるドラッグストアからの依頼を受けた時のことです。この店は市街地の表通りから，一本奥に入った道路に面していましたが、６Mと４Mの道路の角地、店舗の面積は３０坪ほどの店でした。商品は、“どこにでもある薬・化粧品や雑貨品”が主流商品で、売上はパッとせず、オーナーは「場所が悪いから・・・」と愚痴。今さら表通りに出て行く資金もないということで、気持ちが消極的になっていました。ところが、残念なことにオーナーの消極的な気持ちが随所に感じられ、照明は明るいのに、お店はなんとなく暗く、商品も積み上げてあるばかりで、取りにくく、レジの場所も不明確でした。
まず始めに、オーナーの自信回復です。場所は良くなくとも、認知度を上げて，繁盛していった店の例をいくつか紹介することにより、オーナーは元気になり、知恵を絞ろうという意欲を見せてくれました。まず、お金のかからない“売場力を上げるためのレイアウト、商品陳列の仕方”から変更していきました。
 買う側の買いやすさを考える・・・
とても基本的なことですが、買う側からの買いやすさを徹底的に追求していないお店が多いものです。買う側にたってみれば、外のネオンサイン（看板）が、茶色と紫の縁取りに店名が白抜き、場所が悪いと言いながら、オーナーの言われるとおり、確かに綺麗かも知れませんが、扱っている商品と看板とのバランスが取れていません。赤・緑・黄色という色は、日頃、人は信号を注意する習慣から、この配色に目を止める癖がついています。外食ＦＣではないので、その３色という訳にはいかないにしても、日用品を販売する上で、日頃の生活を明るくイメージさせる色でなくてはなりません。わずかの診断とアドバイスで、変われる範囲は限られていますが、しないよりは、した方がマシというものです。
特殊な商品を扱うお店は、かなりのウェートで接客力が要求されます。質問や雑談を通して、お客様のニーズ、好みを掴むことで固定客にする・・・ひとつの質問に対して、あらゆる返事を想定して話題作りをするという準備はいりますが、簡単なトレーニングにより、会得できるものです。話し方のポイントはお客様がイメージしやすい話を用意しましょう。
次に集客力、チラシは年に何度発行していますか？DM発送は？内容は（店名の表示・地図・営業日など）？ ３アイテム以上の商品群を載せ、使い方、特徴も含めて、お客様の事前情報を増やしておく必要があります。
T市の飲食店の事例を紹介・・・
ここで飲食店の事例を紹介しましょう。H市の居酒屋本店のオーナーから事前に頂いていた簡単なマニュアルは読んでいましたが、さっそくお客になりすまし、お店に行きました。男性店員が、おしぼりと突き出しを持って注文を聞きに来ました。そこで少し意地悪な質問・・・
「お飲み物は何にしましょう？」
“ビール・・・”
「ビンですか？生ですか？」
“ビンで飲みたいけれど・・・エビスが
あればよいのだけど・・・”
「申し訳ございません、キリンかアサヒしか置いておりません」
・・・等のスタートから始まり、
“今日のお薦めの料理は何がありますか？”
「えぇーと、新鮮なツバスが入っておりますが・・・」。
接客は100点満点にして30点というところでしょうか。
店を出てから私なりのチェックリストでは、少し辛目の採点になりましたが、一口に言って作業ベースで仕事が進んでいた点から、“サービスに不満を感じてしまう” これは立場上厳しい目でジャッジせざるを得ない点を考慮しても一般客にも感じることではなかったか？ということでした。サービスというより“サービス精神”が足りなかったという方が正解かもしれません。
料理の内容、味付け、盛り付け、食器の上げ下ろし、店舗のレイアウトはよく出来ているのに、それらを活かしきれていない。指摘せざる点は多かったのですが、『今日はこれをメイン商品に・・・』という意図がなく、単に日持ちのしない「ツバスの刺身」をお薦め品に推す、というのでは、あまりにも芸が無いのでは？という意見にオーナーは唸っておられましたが、他の居酒屋とは一味違う居酒屋創りを目指す限り、越えなければならないハードルはいくつかありました。
Ｋ市の飲食店の事例を紹介・・・
 アイデアの源泉は「熱意と努力」
料理の味という点では素人の域は出ませんが、経営という点から、接客力、仕事の効率、集客力（特に広告）等のアドバイスと指導の依頼を受けました。時間がかかったのは接客力の向上で、トレーニングをしても実践では話せなかったり、社員もアルバイトの学生も差別無く、カウトレ（カウンセリング・トレーニング）を行った結果、自然体の笑顔で、接客しながらお客様と話せるようになりました。すぐに効果が上がるのは広告（チラシの打ち方）に工夫を加えることです・・・等々
ほんの一例を紹介しましたが、立場上多くの人と接する内に、たくさんのアイデアと遭遇します。しかし、良いアイデアを次々と打ち出すには、やはりたゆまぬ“努力”の結果といえます。ひとつくらい良い案にめぐり逢えても、それはやがて改善の余地を生むものです。それに対して“先手先手”と手を打ち続ける“熱意と努力”が事業主に対して、宿命として与えられています。手助けとして私共、三和コンサルティングが応援しますが、まず基本力を身につけることから始めたいものです。
管理職向け
オンリーワンの店創り
◆時流に適合させる店舗経営の仕方
◆店の実力に合わせた店舗経営の仕方
◆集客力・売場力・接客力・商品力の向上
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