リフォームの可能性
海外のテレビでも３〜４年前から、日曜大工の仕方の番組が高視聴率を得て、オーストラリアではそれが原因で、ケガ人が増え、外科医院が流行りだしたりなど笑い話も出てくるほどです。日本でもリフォームがブーム……住宅建設にこだわりを持つことも良いし……しかし、せっかくの市場をほっておくのも惜しい話です。
■リフォーム営業
リフォーム営業は住宅営業とは少し異なります。住宅を扱っていた営業社員ならリフォーム営業ができない事はありません。身だしなみ、話し方など、スタンス、考え方は同じですが、価格帯が違うので当然スピードも要求されます。新人社員でも、住宅営業では一人前になるまでは半年〜１年、独り立ちできる様になるまでには２〜３年という月日がかかります。その点リフォームですと、２〜３ヵ月で素質が判断でき、１年で一人前になる人も多くいます。
経営者側からも教育しやすく、投資が少なくて済みます。集客も、住宅営業よりはリフォーム営業の方がやりやすいという結果が出ています。建て替えの場合、チラシは全く効果がありませんが、建て売りは多少の効果も出るしリフォームではチラシの作り方にもよりますが、それだけで充分に集客を計ることも可能です。飛び込み訪問においても、建て替え、建て売りでは全く効果が出ずとも、リフォームでは好結果を生んでいる企業も少なくありません。A市のある工務店でも社長以外３人は思い切ってリフォームを中心に活動したことにより、単価は低くとも、利益を確実に挙げていき、今ではリフォームだけで年商２億を越える勢いです。
■教育の仕方次第で成功へ
教育の仕方、組織の作り方、評価システム基準の作り方等しっかりやれば、どんどん人を増やし４倍でも５倍にできる楽しみが出てきます。住宅業界と比べ、信頼取りを中心にすることは同じでも………
・知識やトークが少なくてもできる。
・時間が短く、次の顧客に向け切り替えができる。
・集客がパターン化できる。
・営業技術がむずかしくない。
・工期が短いので資金回収が早い。
住宅では、パッとしないから、リフォームもやっている！という企業の話を聞きますが私共が分析しても『リフォームを核にして進むべき』企業は多いと思います。人材・資本が余っている企業はありません。本気でひとつにかけるなら、迷わずリフォームを核とすべきです。その結果、別の異なる受注がうまれるのです。